Définir la stratégie

Assurez-vous que votre plan est prêt

Vous avez peut-être déjà un plan pour intégrer l'IA au sein de votre organisation. La mise en œuvre de ce plan exige l'adhésion de la direction et une décision claire quant aux prochaines étapes.

Une proposition solide de la direction peut faciliter cette décision. Elle doit comprendre une recommandation ciblée, les éléments qui la sous-tendent, une vision claire des coûts et des retours attendus, ainsi que des demandes précises adressées à la direction.

Avant d'élaborer votre proposition, vous devez avoir pris quatre décisions clés :

• Le résultat : Un résultat commercial mesurable
• Le département : Une équipe où impact et préparation se recoupent
• Les flux de travail : Deux ou trois flux de travail, chacun avec un propriétaire désigné.
• Les indicateurs : Une valeur de référence, un objectif à 90 jours, un responsable et une date de révision pour chaque

Si certaines de ces décisions sont encore en suspens, prenez le temps de les résoudre avant d'élaborer votre proposition.

Élaborez votre stratégie d'IA en quatre décisions

Apprenez à définir votre objectif, à choisir un service et des flux de travail, et à définir les indicateurs.

Que contient la proposition ?

Une proposition efficace est courte et précise. Elle doit se concentrer sur six points :

• Où vous vous trouvez aujourd'hui : Présentez votre point de départ à l'aide de données pertinentes sur l'adoption et l'utilisation, telles que les licences déployées, les utilisateurs actifs, les équipes utilisant régulièrement Copilot et les flux de travail déjà repensés grâce à l'IA. Ces dernières données peuvent révéler les axes d'amélioration des méthodes de travail.
• Pourquoi c'est important maintenant : Apportez deux ou trois éléments de preuve qui établissent le besoin ou l'opportunité commerciale.
• Par où vous commencerez : Indiquez les flux de travail que vous avez sélectionnés, le service qu'ils prennent en charge et l'indicateur que chacun est censé améliorer.
• Ce que vous accomplirez en 90 jours : Incluez la configuration de référence, la cible et le responsable pour chaque flux de travail.
• Ce que cela coûte et ce que cela rapporte : Indiquez l'investissement et le rendement attendus, y compris ce que vous ne demandez pas.
• Ce que vous attendez de vos dirigeants : Soyez précis quant aux décisions dont vous avez besoin et à la date à laquelle vous présenterez les résultats.

N’incluez dans la proposition rien qui ne soutienne pas l’un de ces six points.

Voyez-le en pratique : Zava est un détaillant de 4 000 employés possédant 1 200 licences Copilot. Au cours des 30 derniers jours, 611 TP97T d'employés disposant d'une licence étaient actifs, 14 équipes utilisent Copilot chaque semaine et aucun flux de travail n'a été repensé avec l'IA. L'entreprise a déjà défini un objectif commercial clair : réduire de neuf à quatre jours le délai d'élaboration d'une proposition client par l'équipe commerciale. Cet objectif sera au cœur de la proposition présentée à la direction.

Apportez les preuves pertinentes

Appuyez votre recommandation sur deux types de preuves : des données internes et des recherches externes.

Commencez par vos propres chiffres. Utilisez les données d'adoption, d'utilisation et commerciales de votre organisation pour définir votre point de départ et l'opportunité que vous visez. Soyez prêt à expliquer la provenance des chiffres et la méthode de calcul.

Ajouter des preuves externes pour contextualiser. Des recherches pertinentes montrent que l'opportunité ou le défi dépasse le cadre de votre organisation. Par exemple, une étude de Work Trend Index a révélé que des facteurs organisationnels tels que la culture, le soutien des managers et les pratiques de gestion des talents expliquent environ les deux tiers de l'impact constaté de l'IA, contre environ un tiers pour les mentalités et les comportements individuels.

Veillez à ce que les preuves restent ciblées. Deux ou trois points de données externes peuvent étayer votre recommandation sans transformer la proposition en un exposé de recherche.

Voyez-le en pratique : Le responsable de l'IA chez Zava présente les données d'adoption et d'utilisation de l'entreprise, les conclusions de l'indice des tendances de travail et une observation du directeur des ventes : les commerciaux passent plus de temps, lors du cycle de proposition de vente, à rassembler des documents qu'à parler aux clients.

Ensemble, ces éléments de preuve établissent un lien entre l'opportunité offerte par l'IA de Zava et un problème commercial précis.

Demander une décision

Ne terminez pas votre proposition par un résumé. Concluez en indiquant clairement ce que vous attendez de la direction.

Exprimez clairement les décisions et le soutien dont vous avez besoin :

• Approuver les flux de travail pilotes. Nommez les flux de travail que vous proposez.
• Confirmer la propriété. Définissez avec la direction les personnes responsables de chaque flux de travail.
• Éliminez les obstacles. Identifiez les décisions que vous devez prendre concernant l'accès, le budget, la préparation des données ou les priorités concurrentes.
• Soutenez le projet. Soyez précis sur le lieu et le moment où vous avez besoin que les dirigeants communiquent leur soutien.

Avant la fin de la réunion, convenez d'une date pour revenir examiner les résultats. Fixer cette date permet de responsabiliser chacun et d'établir un calendrier précis pour mesurer les progrès.

Voyez-le en pratique : Zava demande à la direction d'approuver trois processus spécifiques au sein des ventes aux entreprises et de désigner un responsable pour chacun. L'équipe attend également une décision concernant l'accès aux données, une question qui est en suspens auprès du service informatique et de la direction, suite à la revue des opérations de décembre. Ils conviennent de revenir dans 90 jours pour faire le point sur les progrès accomplis par rapport à l'objectif.

À quoi ressemble une recommandation forte ?

Concluez par une recommandation concise qui rassemble les éléments clés de votre proposition.

Une recommandation forte devrait :

• Indiquez le résultat commercial attendu.
• Exposez clairement votre proposition et vos besoins vis-à-vis de la direction.
• Résumez les coûts et les rendements attendus.
• Précisez ce que vous ne demandez pas.

Voyez-le en pratique : “Nous proposons un projet pilote de 90 jours portant sur trois processus de vente aux entreprises afin de réduire le délai de traitement des propositions clients de neuf à quatre jours. Nous utiliserons les licences dont nous disposons déjà, le coût principal étant le temps de formation. Compte tenu des économies estimées sur le temps de vente, nous prévoyons que le projet pilote sera rentable en moins d'un an. Nous sollicitons l'autorisation de le mettre en œuvre sans embaucher de personnel supplémentaire ni investir dans une nouvelle plateforme.”